Contrat de distribution — rédaction en droit français

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Référence pour les contrats de distribution en droit français — agent / franchisé, règlement (UE) 2022/720, restrictions verticales, rupture brutale.

Le contrat de distribution organise les rapports entre un fournisseur et le canal qui revend, met en circulation ou fait connaître ses produits ou services. Sa rédaction est commandée par le droit de la concurrence européen — le Règlement (UE) 2022/720 du 10 mai 2022 sur les restrictions verticales (VBER 2022, en vigueur jusqu’au 31 mai 2034) en constitue le cadre — et par le droit français spécial qui sanctionne le déséquilibre significatif et la rupture brutale (article L. 442-1 du Code de commerce). Pour le boilerplate général voir clauses standard ; pour le contrat-cadre voir contrat-cadre.

Trois figures à ne pas confondre

Trois statuts juridiques distincts encadrent la commercialisation indirecte.

Distributeur indépendant

Le distributeur achète les produits en son nom et pour son compte, puis les revend à sa clientèle. Il supporte le risque commercial (stock, impayés clients) et fixe sa marge. La relation est régie par le droit commun des contrats commerciaux, sous réserve des règles spéciales du droit de la concurrence.

Agent commercial — statut protecteur

L’agent commercial est défini par l’article L. 134-1 du Code de commerce : « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. » L’agent agit au nom et pour le compte du mandant ; il ne supporte pas le risque commercial.

Le statut est protecteur d’ordre public (transposition de la Directive 86/653/CEE) :

  • Commissionnement sur toutes les opérations conclues pendant la durée du contrat dans son secteur ou avec sa clientèle (L. 134-6) ;
  • Indemnité de cessation (L. 134-12) — l’agent a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi en cas de cessation du contrat à l’initiative du mandant (typiquement 2 ans de commissions selon la jurisprudence Cass. com. 4 nov. 2014, n° 13-24.700) ;
  • Exceptions (L. 134-13) — pas d’indemnité en cas de faute grave de l’agent, cessation à son initiative sauf circonstances imputables au mandant ou liées à l’âge / la santé, cession à un tiers.

La qualification ne dépend pas de la dénomination contractuelle. Cass. com. 7 juill. 2004, n° 02-18.135 : un « distributeur » qui agit en réalité comme agent commercial est requalifié. Le statut s’applique alors avec toutes ses conséquences, dont l’indemnité de fin de contrat.

Franchisé

Le franchisé exploite un concept commercial développé par le franchiseur, sous l’enseigne du franchiseur, et bénéficie de l’assistance et du savoir-faire du franchiseur. La relation est encadrée par la loi Doubin du 31 décembre 1989 (article L. 330-3 C. com.) qui impose au franchiseur de remettre au candidat un document d’information précontractuelle (DIP) 20 jours avant la signature.

Cadre concurrentiel : Règlement (UE) 2022/720

Le règlement définit des catégories d’accords verticaux exemptés de l’interdiction des ententes (article 101 § 1 TFUE et article L. 420-1 C. com.) sous trois conditions cumulatives :

  1. Parts de marché — fournisseur et acheteur détiennent chacun ≤ 30 % de leur marché pertinent (article 3) ;
  2. Absence de restrictions caractérisées (« hardcore restrictions », article 4) ;
  3. Restrictions exclues au-delà de 5 ans (article 5).

Restrictions caractérisées — interdiction per se

L’article 4 énumère les restrictions qui sortent du bénéfice de l’exemption :

  • Imposition d’un prix de revente minimum ou fixe (RPM). Les prix conseillés et les prix maximaux restent admis sous réserve qu’ils ne se transforment pas, par menace ou incitation, en prix imposés. Voir Cass. com. 7 oct. 2014, Stihl, n° 13-21.873 et la décision de l’Autorité de la concurrence (n° 23-D-04 du 21 mars 2023, Renault Trucks). Les pratiques de MAP (prix minimum annoncé) ont été sanctionnées par l’Autorité de la concurrence quand elles fonctionnent comme imposition déguisée.
  • Restrictions territoriales et de clientèle au-delà des limites permises. Les ventes passives (réponses à des sollicitations non sollicitées, y compris en ligne) doivent rester libres ; seules les ventes actives peuvent être restreintes.
  • Restrictions des ventes en ligne par les distributeurs autorisés — interdiction de pratiques équivalant à une interdiction pure et simple ; Pierre Fabre, Coty (voir ci-dessous).

Restrictions exclues — encadrement temporel

L’article 5 traite des clauses de non-concurrence :

  • Durée maximale de 5 ans (renouvellement tacite assimilé à un contrat à durée indéterminée).
  • Pour la post-période — durée maximale de 1 an, limitée aux biens en concurrence avec ceux du contrat, et au point de vente concerné.

Restrictions sur les ventes en ligne — Pierre Fabre et Coty

L’arrêt CJUE 13 octobre 2011, Pierre Fabre, C-439/09 a jugé qu’une interdiction de facto des ventes par internet imposée par un fabricant à ses distributeurs sélectifs constitue une restriction par objet (article 101 § 1 TFUE).

L’arrêt CJUE 6 décembre 2017, Coty, C-230/16 a précisé qu’un fabricant de produits de luxe pouvait interdire à ses distributeurs sélectifs de vendre sur des places de marché tierces (Amazon, eBay) sous réserve que :

  • Le système de distribution sélective vise à préserver l’image de luxe ;
  • Les critères qualitatifs sont définis de manière uniforme et appliqués sans discrimination ;
  • L’interdiction est proportionnée à l’objectif et n’aboutit pas à interdire toute vente en ligne.

L’interdiction des places de marché ne constitue pas, en soi, une restriction caractérisée.

Distribution sélective — critères qualitatifs

La distribution sélective est licite si elle repose sur des critères qualitatifs objectifs, fixés de manière uniforme et appliqués sans discrimination (jurisprudence Metro CJCE 1977 ; Pierre Fabre 2011 ; Coty 2017). Les critères typiques :

  • Qualification professionnelle (formation, certification du personnel) ;
  • Présentation du point de vente (mobilier, agencement) ;
  • Service après-vente ;
  • Gamme proposée (couverture minimale).

Toute exigence qui équivaut à imposer le distributeur d’écarter d’autres marques ou à fixer le prix de revente sort du cadre.

Distribution exclusive — territoire protégé

L’exclusivité territoriale est admise sous réserve de préserver les ventes passives du distributeur exclusif d’un autre territoire ou des distributeurs non exclusifs. Le règlement 2022/720 a assoupli le régime en autorisant le fournisseur, dans certaines conditions, à restreindre les ventes actives vers un territoire ou un groupe de clients réservés à un autre distributeur exclusif désigné.

Marque sous licence au distributeur

Lorsque le distributeur utilise la marque du fournisseur (panneaux, supports de vente), une licence de marque est consentie. Conformément à l’article L. 714-1 du Code de la propriété intellectuelle, la licence doit préciser le périmètre, la durée et les conditions d’usage. Le fournisseur doit conserver un contrôle qualité effectif : une licence sans contrôle expose au risque de déchéance pour usage trompeur (article L. 714-6 — la marque devient désignation usuelle ou trompeuse dans le commerce).

Garanties

Garantie des vices cachés — articles 1641-1649 C. civ.

Le vendeur professionnel est tenu de la garantie des vices cachés. Entre professionnels d’une même spécialité, la jurisprudence présume la connaissance des vices et écarte les limitations contractuelles (Cass. com. 8 oct. 1973, n° 71-13.890, ligne assouplie ensuite). Entre professionnels de spécialités différentes, la limitation reste admise.

Garantie d’éviction — article 1626 C. civ.

Le vendeur garantit la jouissance paisible (éviction du fait personnel et du fait des tiers).

Garantie légale de conformité B2C — articles L. 217-3 et s. C. conso.

Lorsque la chaîne aboutit à un consommateur, le distributeur (vendeur final) supporte la garantie de conformité (2 ans à compter de la délivrance). Le distributeur dispose d’un recours en garantie contre le fournisseur.

Stocks et reprise

À la fin du contrat, le distributeur conserve un stock qu’il a acheté. Le contrat peut prévoir :

  • Reprise obligatoire par le fournisseur au prix d’achat (option du distributeur sortant).
  • Reprise facultative à un prix décoté.
  • Pas de reprise — le distributeur garde son stock.

La rédaction doit être expresse. À défaut, le distributeur est libre d’écouler ses stocks (sous réserve du respect des clauses post-contractuelles de non-concurrence et de marque).

Confidentialité et non-concurrence

Pendant le contrat : non-concurrence stricte (5 ans maximum, VBER). Post-contractuelle : 1 an maximum, limitée aux biens concurrents et au point de vente concerné. La confidentialité (informations commerciales du fournisseur, données clients constituées par l’enseigne) survit selon les règles standard (3-5 ans, indéterminée pour secret des affaires).

Résiliation et rupture brutale

Pour faute (article 1224 C. civ.)

Clause résolutoire standard avec mise en demeure expresse mentionnant la clause (article 1225).

Pour convenance

Stipulation expresse et préavis raisonnable.

Rupture brutale de relations commerciales établies — article L. 442-1, II C. com.

L’article L. 442-1, II du Code de commerce sanctionne le fait « de rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, en l’absence d’un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale, en référence aux usages du commerce ou aux accords interprofessionnels ». L’article instaure un plafond de préavis à 18 mois pour les relations établies, au-delà duquel l’auteur de la rupture ne peut être tenu responsable.

La jurisprudence retient une grille indicative : environ 1 mois de préavis par année de relation, avec aménagements selon les volumes échangés, la dépendance économique (part des achats de la victime auprès de l’auteur) et la spécificité des investissements. Cass. com. 4 juill. 2018 (n° 17-10.685) — 8 ans de relation → 18 mois jugés suffisants.

L’indemnisation se calcule sur la marge brute perdue pendant la durée du préavis non respecté, sans inclure la perte de la chance de poursuivre la relation au-delà.

Clause de non-sollicitation et non-réaffectation

Pour les agents et distributeurs, des clauses interdisent la sollicitation des autres distributeurs ou des salariés du fournisseur. Soumises au déséquilibre significatif (L. 442-1, I), elles doivent être proportionnées.

MAP et pratiques tarifaires sensibles

Les pratiques de MAP (« Minimum Advertised Price ») — interdiction de publier un prix inférieur à un seuil sans empêcher la vente effective — sont en zone grise. L’Autorité de la concurrence a sanctionné plusieurs réseaux ayant utilisé des MAP comme imposition déguisée (Stihl 2018, n° 18-D-23 ; confirmation Cass. com. 17 mai 2023). La rédaction prudente interdit expressément toute pratique MAP coercitive et limite les communications au fournisseur des prix conseillés clairement non contraignants.

Renvois

Bibliographie

  • Code de commerce, articles L. 134-1 à L. 134-17 (agent commercial)
  • Code de commerce, articles L. 420-1, L. 420-2 (ententes et abus de domination)
  • Code de commerce, article L. 442-1 (déséquilibre significatif et rupture brutale)
  • Code de commerce, article L. 330-3 (loi Doubin — franchise)
  • CPI, articles L. 714-1, L. 714-6 (licence de marque)
  • C. civ., articles 1224, 1225, 1626, 1641-1649
  • Code de la consommation, articles L. 217-3 et s.
  • Règlement (UE) 2022/720 du 10 mai 2022 (VBER 2022)
  • Directive 86/653/CEE (agents commerciaux indépendants)
  • Article 101 TFUE
  • CJUE 13 oct. 2011, Pierre Fabre, C-439/09
  • CJUE 6 déc. 2017, Coty, C-230/16
  • Cass. com. 4 nov. 2014, Agent commercial, n° 13-24.700 (indemnité)
  • Cass. com. 7 juill. 2004, n° 02-18.135 (requalification)
  • Cass. com. 4 juill. 2018, n° 17-10.685 (rupture brutale)
  • Autorité de la concurrence, décision n° 18-D-23 (Stihl)

Avertissement : Le contenu de cette page est informatif et ne constitue pas un avis juridique. Dernière vérification le 11 mai 2026. Consultez un avocat inscrit à un barreau français pour toute décision contraignante.